Исследования пользовательского поведения на рынке недвижимости в 2022 году
Игорь Балашов, основатель и CEO Smartis рассказал о том, как менялось поведения покупателей квартир в 2022 году: как часто переходили на сайты застройщиков, какие устройства использовали, когда предпочитали мессенджеры звонкам и куда перешли из американских социальных сетей.
Игорь Балашов, основатель и CEO Smartis рассказал о том, как менялось поведения покупателей квартир в 2022 году: как часто переходили на сайты застройщиков, какие устройства использовали, когда предпочитали мессенджеры звонкам и куда перешли из американских социальных сетей.
Мы разбили по сегментам, типу региона и классу недвижимости общее количество жилищных комплексов, которые продаются и на протяжении двух лет имеют полные сквозные данные. В общей сложности их около 250. На данный момент Smartis охватывает более 50% рынка Москвы по количеству сделок, а по всей России — более 20%. Это позволяет нам выявлять тенденции, видеть развитие и реакцию рынка на разные события.
Всем хорошо известны события, которые серьезно повлияли на рынок недвижимости, и не только: СВО (24 февраля), признание Facebook (*принадлежат компании Meta) экстремистской организации в России (21 марта) и частичная мобилизация (21 сентября).
Как изменилось количество обращений
Как изменилось количество обращений
Чтобы было легче считывать графики: пунктиром — это то, с чем мы сравниваем, а сплошная линия — это 2022 год.
Первая стадия — сессии на рынке, когда застройщики получали клик. В нашей парадигме — это с учетом post-view аналитики, которая помогает девелопером учитывать не только касания, но и просмотр клиентом медийной рекламы.
Рынок упал в целом по году на 17%. Сразу после начала СВО произошло резкое падение трафика на 30%, а к майским праздникам рынок недвижимости достиг дна. После этого он стал постепенно восстанавливаться. Также был спад после объявления частичной мобилизация. Но он оказался незначительным, не таким как в начале года — клиенты стали стрессоустойчивее и спокойнее отнеслись к новым потрясениям.
Первая стадия — сессии на рынке, когда застройщики получали клик. В нашей парадигме — это с учетом post-view аналитики, которая помогает девелопером учитывать не только касания, но и просмотр клиентом медийной рекламы.
Рынок упал в целом по году на 17%. Сразу после начала СВО произошло резкое падение трафика на 30%, а к майским праздникам рынок недвижимости достиг дна. После этого он стал постепенно восстанавливаться. Также был спад после объявления частичной мобилизация. Но он оказался незначительным, не таким как в начале года — клиенты стали стрессоустойчивее и спокойнее отнеслись к новым потрясениям.
Чтобы понять, как люди ведут себя на сайтах, мы сравнили поведенческие метрики. Первая — средняя продолжительность сессии. Есть определенные отклонения по сравнению с прошлым годом, но в момент начала СВО показатели не изменились, тогда как при объявлении частичной мобилизации упали на 13%. В целом, это не сильные колебания.
Следующая поведенческая метрика по веб-анализу. После объявления СВО было резкое падение глубины просмотров — на 18%. Если по продолжительности сессии незаметны колебания, то по глубине просмотров видны серьезные изменения. В период частичной мобилизации прослеживался похожий спад — на 17-18%. Теперь при глобальных потрясениях можно прогнозировать примерно 20%-ое снижение поведенческих метрик.
Нас также заинтересовал серьезный рост показателей во второй половине июня, поэтому мы решили копнуть глубже — в чем причина, почему так произошло.
Нас также заинтересовал серьезный рост показателей во второй половине июня, поэтому мы решили копнуть глубже — в чем причина, почему так произошло.
Самый показательный срез. Рост количества просмотренных страниц является отражением глубины просмотров сессий во всех каналах. Это говорит об определенном изменении спроса и поведения клиентов. Скорее всего именно со второй половины июня началось органическое восстановление спроса на рынке.
Мы рекомендуем застройщикам, которые анализируют трафик поведения и метрики воронки, избавиться от роботности. На это есть веские причины. В начале 2021 года доля роботов из всего процентного трафика составляла больше 70% по рынку.
Есть факторы, которые не зависят от сайта: роботы, DDos-атаки, конкуренты и так далее. За этим нужно следить. Если сравнивать этот год с прошлым, то доля роботов уменьшилась. Видно резкое падение AdsBot — Google ушел с рынка, не нужно сканировать объявления, готовить статистику и метрики по сайтам застройщиков. Объемы трафика с Google-ботов снижаются — это отражается на общей метрике по рынку.
Но есть и другие изменения. В частности, появляются новые боты. Например, PhantomJS — бот, который используют разработчики-самоучки, в одиночку разрабатывающие сервис, как правило, скликивающий трафик. Падение трафика на 35% говорит о том, что меняется поведение в кликовых фродах. Это положительный фактор. Значит сайт будет более доступным для клиентов — станет быстрее загружаться и так далее.
Мобильное устройство или компьютер
Есть факторы, которые не зависят от сайта: роботы, DDos-атаки, конкуренты и так далее. За этим нужно следить. Если сравнивать этот год с прошлым, то доля роботов уменьшилась. Видно резкое падение AdsBot — Google ушел с рынка, не нужно сканировать объявления, готовить статистику и метрики по сайтам застройщиков. Объемы трафика с Google-ботов снижаются — это отражается на общей метрике по рынку.
Но есть и другие изменения. В частности, появляются новые боты. Например, PhantomJS — бот, который используют разработчики-самоучки, в одиночку разрабатывающие сервис, как правило, скликивающий трафик. Падение трафика на 35% говорит о том, что меняется поведение в кликовых фродах. Это положительный фактор. Значит сайт будет более доступным для клиентов — станет быстрее загружаться и так далее.
Мобильное устройство или компьютер
Мы давно живем в Mobile First рынке. Телефон купить проще, чем компьютер, если вообще есть такая необходимость. По нашим данным, на мобильный трафик приходится 55,36%, на персональные компьютеры — 44%. Планшет не вошел стабильно в нашу жизнь — в 2014-2015 годах наблюдался серьезный рост трафика с этих устройств, но сейчас планшеты чаще используют для чтения и игрушек, а не для поиска квартир.
Так что в первую очередь при разработке сайта девелоперам нужно думать о мобильной версии. Застройщики часто говорят — Mobile First, но 90% времени уделяют версии для ПК, а потом на коленке пытаются сверстать мобильную.
Так что в первую очередь при разработке сайта девелоперам нужно думать о мобильной версии. Застройщики часто говорят — Mobile First, но 90% времени уделяют версии для ПК, а потом на коленке пытаются сверстать мобильную.
Наши знакомые разработчики заметили, что если на Яндекс.Маркет одновременно зайти на один и тот же товар с Windows-устройства и с Apple-устройства, то будет разная цена.
Мы решили проверить, есть ли такое на рынке недвижимости. Ответ кроется в среднем чеке. Думали, что есть отличие в 5-7%, например, в электронной коммерции — это нормально, потому что они зарабатывают на такой разнице. Но никто не ожидал, что на значительном объеме сделок разница в среднем чеке будет почти в два раза.
Показывать разные цены пользователям в зависимости от того, через что они заходят на сайт, мы не призываем. Но на основе этих данных можно скорректировать рекламную стратегию — например, выкупать больше iPhone трафика, если у застройщика бизнес или премиум сегмент.
Мы решили проверить, есть ли такое на рынке недвижимости. Ответ кроется в среднем чеке. Думали, что есть отличие в 5-7%, например, в электронной коммерции — это нормально, потому что они зарабатывают на такой разнице. Но никто не ожидал, что на значительном объеме сделок разница в среднем чеке будет почти в два раза.
Показывать разные цены пользователям в зависимости от того, через что они заходят на сайт, мы не призываем. Но на основе этих данных можно скорректировать рекламную стратегию — например, выкупать больше iPhone трафика, если у застройщика бизнес или премиум сегмент.
Также нам было интересно сравнить не только Mobile, но и персональные компьютеры. Доля практически не поменялась — Windows как был глобальным вендором персональных компьютеров, так им и остается. Сегмент Apple компьютеров — до 10%. При этом средний чек у владельцев Apple выше, но разница не такая большая.
Текстовые коммуникации
Тренд, который мы наблюдаем на протяжении 6-7 лет — это мессенджеры. Если сравнивать год к году, то в 2022 трафик через онлайн-чаты и мессенджеры вырос на 56%. Доля онлайн-чатов потихоньку снижается, пальма первенства переходит к мессенджерам. Сегодня застройщикам важно использовать решения, которые объединяют все текстовые коммуникации в едином окне — например, омниканальные инструменты.
Текстовые коммуникации
Тренд, который мы наблюдаем на протяжении 6-7 лет — это мессенджеры. Если сравнивать год к году, то в 2022 трафик через онлайн-чаты и мессенджеры вырос на 56%. Доля онлайн-чатов потихоньку снижается, пальма первенства переходит к мессенджерам. Сегодня застройщикам важно использовать решения, которые объединяют все текстовые коммуникации в едином окне — например, омниканальные инструменты.
Текстовые коммуникации — это маленькая доля от общего объема, но, тем не менее, она выросла почти в 2 раза по рынку. Когда этот тип коммуникаций только появился, мы видели у конкретного застройщика сначала долю в 3%, а после внедрения WhatsApp, Telegram, онлайн-чата и последующей работы по улучшению юзабилити показатель достиг 13%.
Можно на десяток процентов увеличить долю текстовых коммуникаций благодаря тем людям, которые не хотят показывать телефон. Однако звонки до сих пор являются основным каналом коммуникации в недвижимости. По сравнению с 2021 годом доля звонков увеличилась до 84%. Этому каналу нужно уделять много внимания.
Можно на десяток процентов увеличить долю текстовых коммуникаций благодаря тем людям, которые не хотят показывать телефон. Однако звонки до сих пор являются основным каналом коммуникации в недвижимости. По сравнению с 2021 годом доля звонков увеличилась до 84%. Этому каналу нужно уделять много внимания.
Перед вами исследование общительности — регионы, которые любят поболтать. Срез всех данных по рынку по средней продолжительности звонков по регионам России. Общий тренд — увеличение на 8% средней продолжительности разговоров. Это небольшой рост, который говорит о том, что события на эту метрику не сильно повлияли.
Среднюю длительность разговоров можно использовать в организации работы контакт-центров. При этом нужно учитывать, что разные регионы имеют разную длительность разговоров, есть определенные специфики. Нет смысла требовать от оператора производительности в 300 звонков, если средняя продолжительность разговора по телефону в регионе — 10 минут.
Как застройщики работают со звонками
Среднюю длительность разговоров можно использовать в организации работы контакт-центров. При этом нужно учитывать, что разные регионы имеют разную длительность разговоров, есть определенные специфики. Нет смысла требовать от оператора производительности в 300 звонков, если средняя продолжительность разговора по телефону в регионе — 10 минут.
Как застройщики работают со звонками
Метрика отражает долю пропущенных звонков, которая у застройщиков порой доходила до 30-40%. Но в 2022 году мы увидели кардинальные изменения — первое и второе полугодие отличаются друг от друга. Кризис идет на пользу, средняя доля пропущенных звонков сократилась практически в два раза.
Когда лид становится дороже, застройщик понимает, что их не так уж много, каждый можно послушать, качество начинает расти. Сейчас доля 6%, тогда как летом было 3-4%.
Когда лид становится дороже, застройщик понимает, что их не так уж много, каждый можно послушать, качество начинает расти. Сейчас доля 6%, тогда как летом было 3-4%.
Еще одна метрика, которая позволяет судить о том, как застройщики работают со своей клиентской базой. Серый столбик — это 100% клиентской базы и объем каждого из 9 анонимных застройщиков. По объему клиентской базы можно понять соотношение у каждого из них. Зеленым отражен тот объем клиентской базы, с которой работает застройщик, менеджер по продажам или операторы контакт-центра. Более того, здесь учтена метрика возврата, то есть ретаргетинга обратно в воронку и дальнейшая активация.
С 20% клиентской базы застройщики действительно работают: сегментируют, активируют, возвращают, перезванивают и так далее. Лучший показатель на рынке — 31%. В кризисное время не стоит так относиться к клиентам, нужно изучать их потребности, особенности, откуда они и чего хотят. На западе средняя доля — около 60%. То есть больше половины клиентской базы всегда охвачено какой-то деятельностью, опирающейся на данные. Российским девелоперам нужно учиться.
Как изменилось поведение иностранного сегмента клиентов
С 20% клиентской базы застройщики действительно работают: сегментируют, активируют, возвращают, перезванивают и так далее. Лучший показатель на рынке — 31%. В кризисное время не стоит так относиться к клиентам, нужно изучать их потребности, особенности, откуда они и чего хотят. На западе средняя доля — около 60%. То есть больше половины клиентской базы всегда охвачено какой-то деятельностью, опирающейся на данные. Российским девелоперам нужно учиться.
Как изменилось поведение иностранного сегмента клиентов
В 2022 году этот сегмент составил всего 0.53% от общего объема. Но аудитория насчитывает десятки тысяч клиентов, с ней нужно работать несмотря на конъюнктуру рынка, которая сейчас существует.
Стоит обратить внимание на пару стран и то, как они сильно меняются. Первый сегмент — светло-зеленый. Процент клиентов, обратившихся из США, снизился в два раза, а из Украины — практически до нуля. Несмотря на сложившуюся ситуацию доля иностранных клиентов, которые обращаются к застройщикам по поводу приобретения недвижимости, выросла на 30% по отношению к 2021 году. Возможно, на это повлиял VPN. Однако, мы все равно рекомендуем девелоперам изучить портфель клиентов и продумать стратегию для заграничной аудитории.
Глубинные метрики воронки продаж: сделки, квартиры
Стоит обратить внимание на пару стран и то, как они сильно меняются. Первый сегмент — светло-зеленый. Процент клиентов, обратившихся из США, снизился в два раза, а из Украины — практически до нуля. Несмотря на сложившуюся ситуацию доля иностранных клиентов, которые обращаются к застройщикам по поводу приобретения недвижимости, выросла на 30% по отношению к 2021 году. Возможно, на это повлиял VPN. Однако, мы все равно рекомендуем девелоперам изучить портфель клиентов и продумать стратегию для заграничной аудитории.
Глубинные метрики воронки продаж: сделки, квартиры
В сквозных воронках важно видеть и отделять друг от друга кладовки и машино-места, чтобы понимать, как работают дополнительные продажи. Все методики оценки эффективности рекламы говорят о том, что нужно следить и за совокупным доходом от клиентов. Тем не менее, метрика спроса на рынке будет коррелировать именно со сделками квартир.
Благодаря этим данным застройщики могут видеть, как именно кризисная ситуация влияет на рынок, сверяться со своими показателями. Например, после начала СВО случился 20% спад, а 4 недели до и 4 недели после момента объявления о частичной мобилизации количество сделок упало еще на четверть. Но мы верим, что рынок постепенно восстановится.
Инерция рынка — еще один важный фактор. Он выражен в лаге от момента начала кризисных ситуаций до момента серьезного падения. В нашем случае 24 февраля показало, что лаг составляет практически 40 дней — все это время рынок не знал, что делать и как реагировать.
Первое — не надо паниковать. Второе — тот, кто ориентируется на реальные данные и оперативно реагирует на новые вводные, получает серьезное конкурентное преимущество. Поэтому мы рекомендуем застройщикам внедрять культуру данных в бизнес-процессы.
Благодаря этим данным застройщики могут видеть, как именно кризисная ситуация влияет на рынок, сверяться со своими показателями. Например, после начала СВО случился 20% спад, а 4 недели до и 4 недели после момента объявления о частичной мобилизации количество сделок упало еще на четверть. Но мы верим, что рынок постепенно восстановится.
Инерция рынка — еще один важный фактор. Он выражен в лаге от момента начала кризисных ситуаций до момента серьезного падения. В нашем случае 24 февраля показало, что лаг составляет практически 40 дней — все это время рынок не знал, что делать и как реагировать.
Первое — не надо паниковать. Второе — тот, кто ориентируется на реальные данные и оперативно реагирует на новые вводные, получает серьезное конкурентное преимущество. Поэтому мы рекомендуем застройщикам внедрять культуру данных в бизнес-процессы.
Приведем срез по разным классам, потому что есть серьезные изменения и разница в том, как ведет себя рынок по продажам на ситуацию. Мы видим, что комфорт и эконом-класс просел, когда начал падать весь рынок. При этом он быстрее всех восстановился и практически вернулся к тому, что было до 24 февраля. Из-за частичной мобилизации показатель начал шататься. Но есть определенный тренд и надежда на то, что все вернется в норму.
Недвижимость — это продукт, в который принято инвестировать даже в кризисное время. Жилье надежнее, чем бумажки. Многих российских людей научили 90-е — деньги могут испариться. У бизнеса- и премиума-класса нет такой стрессоустойчивости, как у комфорт- и эконом-класса. Бизнес показал падение больше чем в 2 раза, и пока не восстанавливается.
Еще один всплеск в премиум и sky-класcе произошел в конце марта-в начале апреля — шестикратный рост количества сделок. Март-апрель — это определенная сезонность у данного класса. Мы считаем, что такая тенденция связана с налоговыми и дивидендными циклами — например, когда предприниматели хотят изменить свой инвестиционный портфель.
Как менялась доля рекламных касаний по рынку
Недвижимость — это продукт, в который принято инвестировать даже в кризисное время. Жилье надежнее, чем бумажки. Многих российских людей научили 90-е — деньги могут испариться. У бизнеса- и премиума-класса нет такой стрессоустойчивости, как у комфорт- и эконом-класса. Бизнес показал падение больше чем в 2 раза, и пока не восстанавливается.
Еще один всплеск в премиум и sky-класcе произошел в конце марта-в начале апреля — шестикратный рост количества сделок. Март-апрель — это определенная сезонность у данного класса. Мы считаем, что такая тенденция связана с налоговыми и дивидендными циклами — например, когда предприниматели хотят изменить свой инвестиционный портфель.
Как менялась доля рекламных касаний по рынку
Многие застройщики в кризисное время стали сокращать бюджеты. Причем не на 5-10%, а на 40-60%. Это отразилось на соотношении рекламных касаний. Если спрос есть, он так или иначе куда-то придет.
Смещение рекламных касаний с 70 до 50% говорит о том, что несмотря на снижение бюджета соотношение касаний, которые совершают люди, сместилось в сторону органики. За этой метрикой важно наблюдать. Если доля рекламных касаний меньше, значит бренд застройщика сильный, предложение проработано, с SEO все в порядке. Это самый cost-эффективный способ получить лояльную аудиторию и работать с ней без рекламы.
В целом показатель по рынку недвижимости составляет 60-70%. Если полностью отключить рекламу, то можно ожидать падения количества сделок — пусть не на 70-60%, так как доля немножко отыграется в органику, но на половину точно. В общем, нужно аккуратно снижать рекламный бюджет.
Как обращения распределялись по каналам
Смещение рекламных касаний с 70 до 50% говорит о том, что несмотря на снижение бюджета соотношение касаний, которые совершают люди, сместилось в сторону органики. За этой метрикой важно наблюдать. Если доля рекламных касаний меньше, значит бренд застройщика сильный, предложение проработано, с SEO все в порядке. Это самый cost-эффективный способ получить лояльную аудиторию и работать с ней без рекламы.
В целом показатель по рынку недвижимости составляет 60-70%. Если полностью отключить рекламу, то можно ожидать падения количества сделок — пусть не на 70-60%, так как доля немножко отыграется в органику, но на половину точно. В общем, нужно аккуратно снижать рекламный бюджет.
Как обращения распределялись по каналам
В кризис практически все упало. Но есть каналы, которые не просели. За этими аномалиями нужно следить и уметь с ними работать. Когда Google перестал принимать платежи на свой рекламный аккаунт, практически половину, на ту самую долю рекламного бюджета, которую составляли Яндекс и Google, потерял рынок.
На месяц ее лишились все застройщики. Месяц за месяцем ситуация потихоньку выправлялась, девелоперы научились с этим жить. Потеря 40% доли от Google выправляется до 12%. Несмотря на уход двух гигантов-игроков рынок справился и восстановил свою долю в контекстной рекламе за счет одной компании.
К вопросу лидогенерации нельзя подходить как к чему-то черному или белому. Нужно разбираться, с какого канала есть сделки, а с какого нет. Зачастую, это определяет не площадка и не лидогенерирующий подрядчик, а аккаунт-менеджер, который работает в этом лидогенераторе, либо агентства.
Общий объем целевых лидов не изменился по сравнению с 2021 годом. Два канала, которые выросли несмотря на кризисное время — это карты и наружная реклама. То есть застройщики возвращаются к классическим методам. Даже на звонках мы видим рост, особенно в последние три месяца.
Что было с рекламой в социальных сетях
На месяц ее лишились все застройщики. Месяц за месяцем ситуация потихоньку выправлялась, девелоперы научились с этим жить. Потеря 40% доли от Google выправляется до 12%. Несмотря на уход двух гигантов-игроков рынок справился и восстановил свою долю в контекстной рекламе за счет одной компании.
К вопросу лидогенерации нельзя подходить как к чему-то черному или белому. Нужно разбираться, с какого канала есть сделки, а с какого нет. Зачастую, это определяет не площадка и не лидогенерирующий подрядчик, а аккаунт-менеджер, который работает в этом лидогенераторе, либо агентства.
Общий объем целевых лидов не изменился по сравнению с 2021 годом. Два канала, которые выросли несмотря на кризисное время — это карты и наружная реклама. То есть застройщики возвращаются к классическим методам. Даже на звонках мы видим рост, особенно в последние три месяца.
Что было с рекламой в социальных сетях
Главное событие — это уход Instagram и Facebook (*принадлежат компании Meta, признанной в России экстремистской организацией). Однако застройщики в панике стали заранее отключать рекламу в социальных сетях. Еще до официальных заявлений показатель колебался около дна. Органическая активность через VPN есть, но она практически нулевая.
Казалось бы, застройщики могут перенаправить бюджеты во ВКонтакте и захватить тот же самый объем. Но не все так просто. C Facebook (*принадлежит компании Meta, признанной в России экстремистской организацией) в начале 2013 года была похожая ситуация — застройщики не знали, как оттуда генерировать лиды.
На рынке социальных сетей России теперь есть два главных игрока — ВКонтакте и МyТarget. Они потихоньку забирают себе часть рынка, которая была у Facebook (*принадлежат компании Meta, признанной в России экстремистской организацией). На данный момент отвоевали 37,5% от общего объема всех рекламных сетей. МyТarget вырос в два раза, ВКонтакте — в 2,5 раза.
Но большинство застройщиков не умеют работать с МyТarget и ВКонтакте. Они не представляют, какие есть форматы, как можно сегментировать аудиторию, какие для них делать креативы и так далее. Но в этом и заключается турбулентное время, девелоперы выходят из зоны комфорта и начинают искать новые точки роста.
Куда перешла аудитория из американских соцсетей
Казалось бы, застройщики могут перенаправить бюджеты во ВКонтакте и захватить тот же самый объем. Но не все так просто. C Facebook (*принадлежит компании Meta, признанной в России экстремистской организацией) в начале 2013 года была похожая ситуация — застройщики не знали, как оттуда генерировать лиды.
На рынке социальных сетей России теперь есть два главных игрока — ВКонтакте и МyТarget. Они потихоньку забирают себе часть рынка, которая была у Facebook (*принадлежат компании Meta, признанной в России экстремистской организацией). На данный момент отвоевали 37,5% от общего объема всех рекламных сетей. МyТarget вырос в два раза, ВКонтакте — в 2,5 раза.
Но большинство застройщиков не умеют работать с МyТarget и ВКонтакте. Они не представляют, какие есть форматы, как можно сегментировать аудиторию, какие для них делать креативы и так далее. Но в этом и заключается турбулентное время, девелоперы выходят из зоны комфорта и начинают искать новые точки роста.
Куда перешла аудитория из американских соцсетей
Потенциальные покупатели квартир не могли просто так исчезнуть. Объем когорты, который мы изучали, порядка 300 тысяч клиентов. Нам нужно было понять, откуда они заходили к застройщикам после ухода американских компаний с российского рынка.
Взяли когорту «январь-февраль» с Facebook (*принадлежит компании Meta, признанной в России экстремистской организацией) и посмотрели, какими инструментами они пользовались. Оказалось, что многие люди пошли в органику — почти 70% всех клиентов пришли через бесплатные каналы. Есть переходы в Яндекс Директ, 4000 клиентов, которые пошли в ВКонтакте, и совсем немного в МyТarget.
Вывод
Сегодня застройщикам важно ориентироваться на реальные данные, чтобы правильно реагировать на изменения, которые происходят на рынке недвижимости. Поведения покупателей меняется, санкции ограничивают возможность для продвижения, из-за нестабильной экономической ситуации девелоперам приходятся сокращать рекламные бюджеты — в среднем на 40-60%.
Кризис мотивирует застройщиков — во время падения рынка они стали лучше работать с пропущенными звонками. Качество растет, когда каждому обращению уделяется должное внимание. В результате доля пропущенных звонков в июне-августе составила 3-4%, правда потом выросла до 6%.
Девелоперы ищут разные решения, которые помогут выполнить план продаж в 2022-2023 гг. При этом большинство российских застройщиков до сих пор работают только с 20% клиентской базы: сегментируют, активируют, возвращают, перезванивают и так далее. Это значит, что они не охватывают даже половину своей базы, тогда как у их западных коллег средняя доля — 60%.
Точных прогнозов о том, что будет происходить с российским рынком недвижимости в 2023 году, у нас нет. Но есть данные, на которые застройщики могут опираться при принятии решений о корректировках медиасплита и оптимизации рекламных расходов.
Взяли когорту «январь-февраль» с Facebook (*принадлежит компании Meta, признанной в России экстремистской организацией) и посмотрели, какими инструментами они пользовались. Оказалось, что многие люди пошли в органику — почти 70% всех клиентов пришли через бесплатные каналы. Есть переходы в Яндекс Директ, 4000 клиентов, которые пошли в ВКонтакте, и совсем немного в МyТarget.
Вывод
Сегодня застройщикам важно ориентироваться на реальные данные, чтобы правильно реагировать на изменения, которые происходят на рынке недвижимости. Поведения покупателей меняется, санкции ограничивают возможность для продвижения, из-за нестабильной экономической ситуации девелоперам приходятся сокращать рекламные бюджеты — в среднем на 40-60%.
Кризис мотивирует застройщиков — во время падения рынка они стали лучше работать с пропущенными звонками. Качество растет, когда каждому обращению уделяется должное внимание. В результате доля пропущенных звонков в июне-августе составила 3-4%, правда потом выросла до 6%.
Девелоперы ищут разные решения, которые помогут выполнить план продаж в 2022-2023 гг. При этом большинство российских застройщиков до сих пор работают только с 20% клиентской базы: сегментируют, активируют, возвращают, перезванивают и так далее. Это значит, что они не охватывают даже половину своей базы, тогда как у их западных коллег средняя доля — 60%.
Точных прогнозов о том, что будет происходить с российским рынком недвижимости в 2023 году, у нас нет. Но есть данные, на которые застройщики могут опираться при принятии решений о корректировках медиасплита и оптимизации рекламных расходов.