Как повышение матчинга привело застройщика к снижению стоимости сделок на 63%
Кейс AFI Development и Smartis
О том, как мы нашли 95% рекламных источников, а девелопер смог поднять продажи, снизить стоимость сделок и отключить 20 неэффективных площадок.
Чтобы правильно оценивать эффективность рекламных каналов и управлять ими, застройщику важно держать долю матчинга на высоком уровне. Матчинг — это процент сделок с известным источником. Если его доля не превышает хотя бы 60-70%, то показателям в отчетах нельзя доверять.
О клиенте
Многопрофильная девелоперская компания AFI Development имеет 22-летний опыт работы на рынке. Портфель компании включает 34 проекта и насчитывает более 3,6 миллионов квадратных метров недвижимости.
Задачи
Многопрофильная девелоперская компания AFI Development обратилась к нам осенью 2022 года, матчинг сделок на старте работ составлял 55%. Почти половина клиентов находились в «серой зоне». Такое положение дел мешало отделу маркетинга эффективно планировать продвижение и управлять рекламными каналами.
Основной задачей стало повышение матчинга сделок до показателя, позволяющего сделать медиасплит прозрачным, и отследить каждое касание клиентов вплоть до сделки.
Кейс AFI Development и Smartis
О том, как мы нашли 95% рекламных источников, а девелопер смог поднять продажи, снизить стоимость сделок и отключить 20 неэффективных площадок.
Чтобы правильно оценивать эффективность рекламных каналов и управлять ими, застройщику важно держать долю матчинга на высоком уровне. Матчинг — это процент сделок с известным источником. Если его доля не превышает хотя бы 60-70%, то показателям в отчетах нельзя доверять.
О клиенте
Многопрофильная девелоперская компания AFI Development имеет 22-летний опыт работы на рынке. Портфель компании включает 34 проекта и насчитывает более 3,6 миллионов квадратных метров недвижимости.
Задачи
Многопрофильная девелоперская компания AFI Development обратилась к нам осенью 2022 года, матчинг сделок на старте работ составлял 55%. Почти половина клиентов находились в «серой зоне». Такое положение дел мешало отделу маркетинга эффективно планировать продвижение и управлять рекламными каналами.
Основной задачей стало повышение матчинга сделок до показателя, позволяющего сделать медиасплит прозрачным, и отследить каждое касание клиентов вплоть до сделки.
Решение
Часть 1: Как команда Smartis повышала матчинг
Чтобы повысить матчинг сделок, мы приступили к поиску неизвестных источников и оцифровке.
1. Выделили брокерский канал и разобрались, как он пересекается с другими каналами. Здесь удалось найти 15% сделок, которые были помечены как брокерские, но на деле на них повлияла реклама застройщика.
2. Определили долю реальных самоходов. Часть клиентов на рынке обращается к застройщикам без контакта с рекламными каналами, например, через «сарафанное радио». Но часто в эту категорию помещают всех клиентов, рекламный источник которых не удалось установить. Мы определили, что 20% клиентов, которых в AFI Development ранее отнесли к самоходам, такими не являлись — их привела реклама.
Часть 1: Как команда Smartis повышала матчинг
Чтобы повысить матчинг сделок, мы приступили к поиску неизвестных источников и оцифровке.
1. Выделили брокерский канал и разобрались, как он пересекается с другими каналами. Здесь удалось найти 15% сделок, которые были помечены как брокерские, но на деле на них повлияла реклама застройщика.
2. Определили долю реальных самоходов. Часть клиентов на рынке обращается к застройщикам без контакта с рекламными каналами, например, через «сарафанное радио». Но часто в эту категорию помещают всех клиентов, рекламный источник которых не удалось установить. Мы определили, что 20% клиентов, которых в AFI Development ранее отнесли к самоходам, такими не являлись — их привела реклама.
3. Провели аудит коммуникации. Все процессы AFI Development идут через сделки в CRM. Сделка открывается, когда клиент обращается в компанию и начинает коммуникацию с менеджером по продажам. Если сделок больше, чем звонков, значит, источник не зарегистрирован в коллтрекинге и необходимо оцифровать неразмеченные каналы.
На отчете видим, что звонков меньше, чем сделок
Количество сделок у застройщика превышало звонки на 12%. Оцифровка помогла найти трафик из соцсетей и JivoSite, который клиент раньше не видел.
Благодаря этому мы определили источники всех звонков. В итоге их оказалось больше на 24%, чем сделок.
Благодаря этому мы определили источники всех звонков. В итоге их оказалось больше на 24%, чем сделок.
С известными источниками доля звонков выросла
Трафик из Соцсетей и JivoSite
В результате нам удалось поднять матчинг этапа «Бронь» с 55% до 95%, матчинг в CRM-сделках с 45% до 93%.
Часть 2: Как высокий матчинг помог девелоперу улучшить бизнес-показатели
Высокий матчинг позволил маркетинговой команде застройщика принимать решения по каналам, оптимизировать площадки и формировать эффективный медиасплит с опорой на достоверные данные и факты.
Что сделали:
1. Провели оценку каналов на основе полных данных. AFI Development имеет свою скоринговую систему, с помощью которой маркетологи принимают решение, останется ли канал в медиасплите.
Высокий матчинг позволил маркетинговой команде застройщика принимать решения по каналам, оптимизировать площадки и формировать эффективный медиасплит с опорой на достоверные данные и факты.
Что сделали:
1. Провели оценку каналов на основе полных данных. AFI Development имеет свою скоринговую систему, с помощью которой маркетологи принимают решение, останется ли канал в медиасплите.
Трафик из Соцсетей и JivoSite
Часть 2: Как высокий матчинг помог девелоперу улучшить бизнес-показатели
Высокий матчинг позволил маркетинговой команде застройщика принимать решения по каналам, оптимизировать площадки и формировать эффективный медиасплит с опорой на достоверные данные и факты.
Что сделали:
1. Провели оценку каналов на основе полных данных. AFI Development имеет свою скоринговую систему, с помощью которой маркетологи принимают решение, останется ли канал в медиасплите.
Высокий матчинг позволил маркетинговой команде застройщика принимать решения по каналам, оптимизировать площадки и формировать эффективный медиасплит с опорой на достоверные данные и факты.
Что сделали:
1. Провели оценку каналов на основе полных данных. AFI Development имеет свою скоринговую систему, с помощью которой маркетологи принимают решение, останется ли канал в медиасплите.