Перспективы российских агентств недвижимости на рынке ОАЭ

Практически все сферы бизнеса в ОАЭ — в том числе, и рынок недвижимости — находятся в стадии бурного роста. Это перспективное направление привлекает и российских предпринимателей, которые хотят масштабировать бизнес. Дмитрий Кудинов, основатель CoMagic и партнер Smartis, рассказывает об особенностях рынка недвижимости в ОАЭ и о том, стоит ли на него выходить российским застройщикам.

Как выглядит рынок недвижимости в ОАЭ

В целом, покупателей недвижимости можно разделить на два типа — конечных пользователей, которые приобретают недвижимость для себя, и инвесторов. Если в России большинство относится к первым, то в ОАЭ (в частности, в Дубае) покупатели чаще приобретают объекты для перепродажи. Сейчас рынок Эмиратов находится в той фазе, когда стоимость недвижимости постоянно увеличивается. Есть гипотеза, что если сейчас зайти на рынок, потратив определенную сумму, то можно выйти из него через полгода-год, заработав гораздо больше. Либо можно сдавать приобретенную недвижимость, получая доход от аренды.

Из-за этого продавцы недвижимости в Дубае ориентируются не на конечных покупателей, а на инвесторов. Если в России подчеркиваются преимущества жилого комплекса, отделка квартир, ландшафт придомовой территории, наличие инфраструктуры для детей, то в Дубае продавцы рассказывают о том, какой доход ты получишь при сдаче объекта в аренду, как выгодно сможешь его перепродать, какой процент от первоначального вложения ты получишь сверху.

Также отличается соотношение продаж через агентства и напрямую. В России и сами застройщики, и агентства, в среднем, продают поровну. Скорее даже будет небольшое смещение в пользу застройщиков. В Дубае агентства приводят примерно 95% всех покупателей. То есть, застройщики практически не отстраивают свой собственный канал продаж.

И третий аспект, который важен для понимания рынка Дубая — это каналы коммуникации с потенциальными клиентами. В России первичная коммуникация происходит, в основном, через телефонный звонок — клиент сам звонит застройщику или агенту, когда хочет приобрести недвижимость. После этого общение может перейти в текстовый формат, в мессенджер — чаще всего, в Telegram. Но первоначально клиент должен сам позвонить и убедиться, что агентство существует, что на другом конце провода — живые люди, что с ними можно коммуницировать дальше.

В Эмиратах первичная коммуникация — текстовая, все используют WhatsApp. Поэтому коммуникация агентства в Дубае зависит от того, какая у него целевая аудитория. Если на рынок выходит российское агентство, то в большинстве случаев его клиентами будут россияне — соответственно, тут нужно ориентироваться на звонки и Telegram. Но если брать рынок Дубая в целом, то 70% первичных коммуникаций будет составлять WhatsApp, а 30% — все остальные форматы: звонки, Telegram, заявки на сайте и т.д.

Большая часть российских агентств испытывает проблемы с обработкой текстовых обращений. Если для работы со звонками есть особые скрипты, бизнес-процессы и целые колл-центры, то сейчас нужно делать то же самое, только с коммуникациями в WhatsApp.

Чем дубайские агентства отличаются от российских

В Дубае нет системного и комплексного маркетинга в недвижимости. Дубайские агентства зарабатывают за счет лидогенерации, а застройщики первой величины занимаются только маркетингом бренда — через пиар и информирование населения.

В процессе лидогенерации принимают участие два действующих лица — само агентство и агент, продавец. Если в России продавец — это сотрудник, которому платят зарплату и премии от закрытых сделок, то в Дубае модель другая. Вся зарплата агентов — это комиссия, которую они получают от сделок. Они не считают себя сотрудниками агентства, скорее самозанятые или микро-бизнесмены, которые работают с агентством как партнеры.

Российские агентства, приходя в Дубай, строят свой бизнес по российской модели — они нанимают агентов-сотрудников (часто просто привозят их из РФ) и продают недвижимость русскоязычным людям. Недостаток этой модели в том, что она ограничена конкретной целевой аудиторией. С таким подходом невозможно продавать остальным заинтересованным лицам, а поток русскоязычных клиентов рано или поздно закончится.

Но положительный опыт в такой модели ведения бизнеса тоже есть. Дубайские агентства исходят из того, что агент — это самостоятельная единица, которую сложно контролировать. А это сразу накладывает ограничения на весь бизнес: невозможно отстроить сложные бизнес-процессы, систему контроля. Российские агентства, наоборот, приходят на рынок с пониманием того, что агент — это сотрудник, что контролировать его не только можно, но и нужно. И это и есть та сильная черта, которую нужно использовать.

Какие каналы лидогенерации есть на рынке недвижимости ОАЭ

Основной канал лидогенерации в этой сфере — интернет-порталы. Три самых крупных — это Property Finder, Bayut и Dubizzle. Каждое дубайское агентство недвижимости, которое хочет преуспеть, платит этим каналам за свое присутствие. При этом, поток лидов никто не считает и не анализирует — агентства не знают ни стоимости лида, ни их количества, ни этапов воронки.

Если они видят, что основной поток идет, например, с Property Finder, то просто вливают туда больше денег. Так агентства работают, пока позволяет бюджет, а как только он кончается — наступают тяжелые времена, вплоть до закрытия. Опять же, никто не анализирует, почему так произошло и как можно было бы спасти ситуацию.

Даже агентства из ТОП-20 в Дубае не проводят никакой финансовой аналитики. Если они получают хорошую прибыль, то полагают, что все идет как надо. А если доходы резко падают, то они просто экономят за счет отключения, например, одного из порталов.

В этом смысле бизнес-процессы у российских игроков построены гораздо лучше — они умеют анализировать, просчитывать бюджет, определять эффективные и неэффективные каналы лидогенерации. Но главная проблема в том, что они не умеют работать на международном рынке. Когда российские агентства приходят в ОАЭ, они продают русскоязычным клиентам и никак не могут выйти за пределы этой аудитории.

Казалось бы, неструктурированный подход к лидогенерации и к ведению бизнеса не может привести к успеху ни одно агентство. Но рынок в ОАЭ спасает то, что сделка здесь закрывается гораздо быстрее. Если в России от момента контакта с клиентом до подписания договора может пройти год-полтора, то в ОАЭ сделка может закрыться за день-два. При этом сам процесс очень отлажен и цифровизирован.

Как будет развиваться рынок недвижимости в ОАЭ в ближайшее время

Сейчас рынок находится в активной фазе, и главный фактор этого — рост и развитие самого государства ОАЭ и Дубая в частности. В Дубае действует государственная стратегия экстенсивного роста под названием Dubai 2040, которая прописывает основные вехи развития эмирата до 2040 года. Среди ее целей — повышение численности населения. Так, 10 лет назад в Дубае жило 2 млн человек, сейчас — около 3 млн, а к 2040 году планируется увеличить численность постоянного населения до 5,8 млн человек.

Проект был представлен в 2021 году — это было связано с последствиями пандемии и снижением цен на нефть. Так как большую часть жителей Дубая до 2019-2020 года составляли иностранцы, после сокращения рабочих мест они вынуждены были покинуть страну, и численность населения резко уменьшилась.

Поэтому сейчас Дубай не только привлекает инвесторов за счет «золотых виз» и хороших условий для развития бизнеса, но и заботится об увеличении числа постоянных жителей. Для этого планируется, в том числе, увеличить площадь территорий для строительства жилья и повысить лимит беспроцентных жилищных кредитов. Соответственно, застройщики будут строить больше объектов, агентствам нужно будет больше продавать — в общем, без работы никто не останется.

В целом Дубай сейчас привлекает много людей и из России, и со всего мира. Они отмечают безопасность, развитую инфраструктуру, высокий уровень жизни, хорошие возможности для развития в любой сфере. На приток иностранцев делается ставка самого правительства Дубая, которое всячески поощряет иммиграцию — и это оказывает влияние на рынок недвижимости. Те, кто боятся образования ценового пузыря на рынке Дубая, могут посмотреть рейтинг швейцарского банка UBS, где эмират находится в наименьшей зоне риска.

Пока создается впечатление, что это долгосрочная ситуация, которая выгодно отличает Дубай от других городов — ведь практически во всем мире рынок недвижимости стагнирует или падает. Стратегия государства работает, поэтому российским застройщикам и агентствам есть смысл пробовать себя на рынке ОАЭ, используя проверенные инструменты маркетинга и продаж.