Цифровизация девелопмента: как найти точки роста на стыке инструментов для маркетинга и продаж
Цифровые технологии для девелопера — возможность автоматизировать многие бизнес-процессы, сократить количество рутинных задач и время на их выполнение, повысить качество обслуживания клиентов и увеличить количество продаж. О том, какие инструменты внедряют девелоперы в 2022 году и в чем их преимущества рассказала Ульяна Гончарова, project manager Smartis.
Согласно ежегодному исследованию рынка digital-продвижения в категории «Услуги по операциям с недвижимостью» от компании AdIndex, доля цифровых сервисов в маркетинговых бюджетах компаний-застройщиков растет. В 2021 году она составила 61,2%, а к концу 2022-го эксперты ожидают рост этой цифры до 65,2%. Высокие расходы девелоперов на цифровые инструменты позволяют предположить, что участники рынка оценили их эффективность и тренд достигает пика.
Какие маркетинговые инструменты обязательно должны быть в стеке девелопера
CRM-система
Цифровые технологии для девелопера — возможность автоматизировать многие бизнес-процессы, сократить количество рутинных задач и время на их выполнение, повысить качество обслуживания клиентов и увеличить количество продаж. О том, какие инструменты внедряют девелоперы в 2022 году и в чем их преимущества рассказала Ульяна Гончарова, project manager Smartis.
Согласно ежегодному исследованию рынка digital-продвижения в категории «Услуги по операциям с недвижимостью» от компании AdIndex, доля цифровых сервисов в маркетинговых бюджетах компаний-застройщиков растет. В 2021 году она составила 61,2%, а к концу 2022-го эксперты ожидают рост этой цифры до 65,2%. Высокие расходы девелоперов на цифровые инструменты позволяют предположить, что участники рынка оценили их эффективность и тренд достигает пика.
Какие маркетинговые инструменты обязательно должны быть в стеке девелопера
CRM-система
Упрощает работу отдела продаж, сотрудники которого могут управлять взаимоотношениями с клиентами. Вся история, карточка каждого лида хранится в одном интерфейсе независимо от того, какой рекламный канал его привел и до какого этапа воронки он дошел.
Виртуальная телефония
Виртуальная телефония
Помогает сделать «прозрачной» и повысить эффективность работы отдела продаж за счет оптимального распределения звонков по менеджерам, изучения записей и устранения недостатков в обслуживании. Система собирает подробную статистику звонков. Интеграция с CRM и сквозной аналитикой объединит все звонки в одном интерфейсе и значительно упростит работу маркетологов.
Система коллтрекинга
Система коллтрекинга
Позволяет связать звонки с рекламой, собрать обращения клиентов из разных рекламных источников и узнать эффективность каждого из них.
Виджеты и формы на сайте
Виджеты и формы на сайте
Необходимы для сбора лидов и обращений от клиентов по альтернативным каналам связи. Они увеличивают конверсию сайта в несколько раз и снижают нагрузку на отдел продаж за счет распределения потоков обращений. Некоторые виджеты, например, наш виджет Smartis, умеют анализировать трафик и определять заинтересованных пользователей, показывают релевантные их запросам предложения и быстро соединяют со свободным оператором.
Система сквозной аналитики
Собирает данные из разных рекламных источников, CRM, коллтрекинга и других сервисов обращений — например, виджетов, сервисов вызова такси клиентам, квизов, чатов на сайте для анализа воронки продаж, планирования будущих кампаний, контроля расхода маркетингового бюджета.
Кто должен инициировать внедрение новых инструментов
Поднять вопрос об оптимизации бизнес-процессов может:
Когда застройщик внедряет в экосистему программные продукты от разных поставщиков, появляются проблемы на стыках инструментов. Это приводит к потере данных, времени и денег. В таком случае можно столкнуться с:
Еще один заранее проигрышный подход — руководствоваться только стоимостью систем. Девелоперу может показаться, что недорогой сервис полностью покрывает его потребности, а на деле он блокирует работу другого или требует много затрат на кастомизацию остальных систем, чтобы экосистема работала слаженно.
Как внедрить новый инструмент, чтобы не нарушить работу действующих
Во-первых убедиться, что у сервисов есть интеграции между собой. А также что при подключении нового сервиса не пострадает функционал другого. Например, при подключении коллтрекинга выяснить, сможет ли он собирать информацию о перезвонах по заявкам с сайта, которые клиенты оставляют через сторонний сервис.
Во-вторых, удостовериться в качестве и скорости технической поддержки нового сервиса — если появятся задачи, которые потребуют вовлечения команд продукта разных компаний, оптимизация и модернизация будет возможна только при высокой информированности и вовлеченности всех сторон.
В-третьих, проверить, насколько стабильно сервисы могут обмениваться данными — не пострадают ли бизнес-процессы, не увеличится ли нагрузка на сотрудников, не блокирует и не дублирует ли сервис, который хотите подключить, функционал уже внедренного сервиса.
Плюс, важно убедиться в безопасности хранения и обработки ваших данных новым сервисом.
Какие страхи останавливают застройщиков от перехода на инструменты от одного подрядчика:
Преимущества использования современных маркетинговых технологий уже оценили многие девелоперы. Ключевые из них — точные аналитические данные, повышение качества обслуживания клиентов и, как следствие, — рост продаж. Поэтому застройщики продолжают выделять все больше средств на автоматизацию и цифровизацию бизнес-процессов.
В сотрудничестве с одним подрядчиком есть определенные выгоды: никаких расходов времени и средств на поиск и внедрение дополнительного продукта, который может не подойти и даже остановить работу функционирующей экосистемы. Плюс, исключает перекладывание ответственности за сбои на другие компании, коммуникация с технической поддержкой становится более эффективной.
Сервисы, которые адаптированы под работу друг с другом, дают широкие возможности оптимизации и модернизации бизнес-процессов. Комплексные решения предусматривают простые и быстрые интеграции — сервисы уже настроены так, чтобы работать вместе, бизнесу не нужно тратить средства на услуги разработчиков.
Система сквозной аналитики
Собирает данные из разных рекламных источников, CRM, коллтрекинга и других сервисов обращений — например, виджетов, сервисов вызова такси клиентам, квизов, чатов на сайте для анализа воронки продаж, планирования будущих кампаний, контроля расхода маркетингового бюджета.
Кто должен инициировать внедрение новых инструментов
Поднять вопрос об оптимизации бизнес-процессов может:
- отдел продаж — для автоматизации работы с клиентами им нужны разные инструменты, которые помогают менеджерам работать с базой, сокращают время и количество рутинных действий. Например, отделу продаж никак не обойтись без CRM;
- команда маркетинга — системы аналитики позволяют максимально точно измерить эффективность всех рекламных активностей и определить каналы, которые влияют на клиента на разных этапах его пути к сделке;
- отдел цифровизации или цифрового развития — он есть в тех компаниях, где бизнес понимает: автоматизация процессов, модернизация и развитие невозможны без актуальных цифровых решений.
Когда застройщик внедряет в экосистему программные продукты от разных поставщиков, появляются проблемы на стыках инструментов. Это приводит к потере данных, времени и денег. В таком случае можно столкнуться с:
- отсутствием интеграции между сервисами — данные не передаются между системами или передаются с ошибками, не в полном объеме. Например, в CRM-системе могут неправильно заполняться строки в карточке клиента. Сама интеграция (связь систем) может не настраиваться или настраиваться долго и сложно. Так, не все системы коллтрекинга можно связать со сквозной аналитикой. Без интеграции застройщик не получит большой объем данных об обращениях и не сможет определить рекламные источники входящих звонков, а значит, данные никак не сопоставить;
- сложностями в синхронизации по задачам и процессам — когда девелопер захочет, например, доработать свою IT-инфраструктуру и внедрить виртуальную телефонию, чтобы получать больше данных — ему придется синхронизировать всех подрядчиков, так как задачи часто взаимосвязаны друг с другом. Если кто-то из них затормозит процесс, ссылаясь на загруженность — все останется без изменений;
- трудностями в восстановлении данных при системном сбое — если он произойдет в одном из сервисов, то восстановление данных займет больше времени, так как подрядчиков несколько;
- необходимостью постоянного контроля за подключением новых сервисов, чтобы исключить потерю данных — например, если девелопер подключил новый сервис с формами на сайте, то нужно обязательно настроить их интеграцию со сквозной аналитикой, в противном случае данные по обращениям с новых форм не будут учитываться в аналитике;
- сложностями с модернизацией и оптимизацией работы сервисов — обновления могут приводить к необходимости заново интегрировать системы. Модернизация возможна только при взаимодействии с каждым поставщиком в отдельности, а это отнимает у девелопера время. Плюс после обновлений системы опять-таки могут работать некорректно, сбои и потеря данных не исключены.
Еще один заранее проигрышный подход — руководствоваться только стоимостью систем. Девелоперу может показаться, что недорогой сервис полностью покрывает его потребности, а на деле он блокирует работу другого или требует много затрат на кастомизацию остальных систем, чтобы экосистема работала слаженно.
Как внедрить новый инструмент, чтобы не нарушить работу действующих
Во-первых убедиться, что у сервисов есть интеграции между собой. А также что при подключении нового сервиса не пострадает функционал другого. Например, при подключении коллтрекинга выяснить, сможет ли он собирать информацию о перезвонах по заявкам с сайта, которые клиенты оставляют через сторонний сервис.
Во-вторых, удостовериться в качестве и скорости технической поддержки нового сервиса — если появятся задачи, которые потребуют вовлечения команд продукта разных компаний, оптимизация и модернизация будет возможна только при высокой информированности и вовлеченности всех сторон.
В-третьих, проверить, насколько стабильно сервисы могут обмениваться данными — не пострадают ли бизнес-процессы, не увеличится ли нагрузка на сотрудников, не блокирует и не дублирует ли сервис, который хотите подключить, функционал уже внедренного сервиса.
Плюс, важно убедиться в безопасности хранения и обработки ваших данных новым сервисом.
Какие страхи останавливают застройщиков от перехода на инструменты от одного подрядчика:
- достаточна ли функциональность сервисов, которые предоставляет один поставщик. Иногда девелоперы ввиду отсутствия технических знаний переплачивают и выбирают системы с возможностями, которые им никогда не пригодятся, или делают ставку на незначительные преимущества, а в итоге получают проблемы, о которых мы сказали выше;
- будут ли сервисы от одной компании работать стабильно и надежно или если случится сбой, то «ляжет» вся экосистема;
- переход на сервисы от одного подрядчика займет много времени и ресурсов. Возможно, это потребует вовлечения всей команды и изменения документооборота. Зачем идти на этот шаг, если многие системы уже внедрены и работают;
- не возникнет ли необходимость в переобучении сотрудников для работы с продуктами нового подрядчика.
- единое окно входа — вместо длительных коммуникаций с разными командами общение происходит только с одним подрядчиком сразу по всем вопросам: интеграции, обновление, модернизация, сервис;
- синхронизация обновлений систем — при добавлении нового функционала сервисы от одного подрядчика синхронизируются гораздо быстрее, плюс обновления разных систем уже адаптированы под работу друг с другом;
- больше закрытых задач и лучше результат. Например, при использовании сервиса по сбору лидов с форм на сайте и виджетов в связке со сквозной аналитикой от одного подрядчика можно использовать дополнительную функцию - автообзвон пропущенных вызовов. А ещё обращения с форм на сайте проще оцифровать через коллтрекинг от того же поставщика. Некоторые опции сервисов могу быть доступны только для клиентов, которые используют сервисы от этого подрядчика;
- экономию на интеграциях — сервисы от одного подрядчика всегда интегрируются между собой, а значит, не нужно тратить время и средства на привлечение разработчиков, которые настроят передачу данных между системами;
- простую синхронизацию сервисов в случае необходимости кастомных доработок. Если задача клиента нестандартная и нужно переделать функциональность того или иного сервиса под его потребности, то в дальнейшем будет нужна синхронизация этого инструмента с остальными. Если все продукты от одного подрядчика — с этим не возникнет проблем. Например, когда клиент хочет доработать функциональность коллтрекинга, то статистику, которую получает дополнительный функционал, можно будет легко воспроизвести и в продукте сквозной аналитики;
- автоматизацию бизнес-процессов и сокращение количества задач для менеджеров. Например, телефония и коллтрекинг от одного подрядчика обмениваются данными автоматически, не нужен ручной контроль от менеджеров продаж или других сотрудников;
- комплексный подход в решении задач. Используя разные продукты от одного подрядчика, намного проще создавать и комплексные стратегии по развитию вашего бизнеса, так как сервисы закрывают дополнительные потребности при совместном использовании.
Преимущества использования современных маркетинговых технологий уже оценили многие девелоперы. Ключевые из них — точные аналитические данные, повышение качества обслуживания клиентов и, как следствие, — рост продаж. Поэтому застройщики продолжают выделять все больше средств на автоматизацию и цифровизацию бизнес-процессов.
В сотрудничестве с одним подрядчиком есть определенные выгоды: никаких расходов времени и средств на поиск и внедрение дополнительного продукта, который может не подойти и даже остановить работу функционирующей экосистемы. Плюс, исключает перекладывание ответственности за сбои на другие компании, коммуникация с технической поддержкой становится более эффективной.
Сервисы, которые адаптированы под работу друг с другом, дают широкие возможности оптимизации и модернизации бизнес-процессов. Комплексные решения предусматривают простые и быстрые интеграции — сервисы уже настроены так, чтобы работать вместе, бизнесу не нужно тратить средства на услуги разработчиков.