Взять под контроль воронку продаж: как девелоперу увеличить конверсию в договор бронирования
В эпоху цифровых технологий автоматизация и оптимизация бизнес-процессов могут стать точкой роста для девелопера. Data-driven-подход, оценка эффективности работы менеджеров, качественная обработка входящих обращений, сегментирование клиентов и внедрение отдельных сценариев для каждого из них позволяют вывести бизнес на новый уровень. О том, как определить слабые места воронки и увеличить конверсию отдела продаж, Дмитрий Кудинов, CEO CoMagic и партнер Smartis.
Команда маркетинга и продаж застройщика использует в работе несколько цифровых инструментов — например, CRM, коллтрекинг и другие решения. Но они могут быть неинтегрированы между собой — значит, данные из них автоматически не «лягут» в единые отчеты. Чтобы получить максимально полную картину, их придется переносить вручную. А это лишние расходы времени и риск ошибок, связанный с человеческим фактором.
То есть некорректные данные переносятся не в полном объеме. В результате у девелопера отсутствует возможность объективно оценить слабые места воронки продаж и работу каждого менеджера. Нет прозрачной картины, позволяющей принимать эффективные управленческие решения.
Также застройщику может не хватать данных. Например, он видит путь клиента, знает, какой тип недвижимости его интересует, но не понимает причину отказа.
С чего начинается порядок в воронке продаж
Каждый девелопер стремится к тому, чтобы и работа отдела продаж в целом, и сама воронка была максимально прозрачной. Это позволяет отслеживать конверсии на разных этапах и дает возможность работать с объективными показателями отдела продаж. В итоге застройщик получает новые точки роста. Для этого нужны:
Оптимизация бизнес-процессов
Что касается последнего — приведем пример: некорректно в качестве даты подписания договора указывать день его создания. Более точную картину позволяет получить специальное поле в CRM с датой регистрации договора бронирования, которая будет проставляться автоматически.
Следующий этап, который нужно пройти девелоперу для увеличения конверсии — внедрение новых data-driven-инструментов.
Внедрение дополнительных data-driven-решений
Рассмотрим этот этап на примере кейса ЖК КИТ. Застройщик с богатым опытом в сфере коммерческой и торговой недвижимости Московского региона реализовал более 600 000м², после чего занялся строительством своего первого жилого комплекса. Компания обратилась к нам с задачами, о которых мы говорили выше.
В команде с клиентом мы поработали над CRM, скорректировали воронку продаж и дали полную картину клиенту по отказам. Для углубления управления воронкой руководитель отдела продаж ЖК КИТ вместе со Smartis пошли дальше и начали работу над сегментацией клиентской базы, что помогло выделить когорту, увидеть источник, касания и другую ценную информацию.
Так застройщик пришел к решению — интегрировать в свою экосистему сквозную аналитику с функциональностью когортного анализа. Это позволило:
1. Сегментировать клиентов
Выделили отдельно:
2. Построить подробные отчеты
В эпоху цифровых технологий автоматизация и оптимизация бизнес-процессов могут стать точкой роста для девелопера. Data-driven-подход, оценка эффективности работы менеджеров, качественная обработка входящих обращений, сегментирование клиентов и внедрение отдельных сценариев для каждого из них позволяют вывести бизнес на новый уровень. О том, как определить слабые места воронки и увеличить конверсию отдела продаж, Дмитрий Кудинов, CEO CoMagic и партнер Smartis.
Команда маркетинга и продаж застройщика использует в работе несколько цифровых инструментов — например, CRM, коллтрекинг и другие решения. Но они могут быть неинтегрированы между собой — значит, данные из них автоматически не «лягут» в единые отчеты. Чтобы получить максимально полную картину, их придется переносить вручную. А это лишние расходы времени и риск ошибок, связанный с человеческим фактором.
То есть некорректные данные переносятся не в полном объеме. В результате у девелопера отсутствует возможность объективно оценить слабые места воронки продаж и работу каждого менеджера. Нет прозрачной картины, позволяющей принимать эффективные управленческие решения.
Также застройщику может не хватать данных. Например, он видит путь клиента, знает, какой тип недвижимости его интересует, но не понимает причину отказа.
С чего начинается порядок в воронке продаж
Каждый девелопер стремится к тому, чтобы и работа отдела продаж в целом, и сама воронка была максимально прозрачной. Это позволяет отслеживать конверсии на разных этапах и дает возможность работать с объективными показателями отдела продаж. В итоге застройщик получает новые точки роста. Для этого нужны:
- подробные отчеты с полными данными;
- системы, интегрированные в единую экосистему;
- показатели работы каждого менеджера: продажи, брони, договоры долевого участия, общая выручка.
Оптимизация бизнес-процессов
- Работа с CRM
Что касается последнего — приведем пример: некорректно в качестве даты подписания договора указывать день его создания. Более точную картину позволяет получить специальное поле в CRM с датой регистрации договора бронирования, которая будет проставляться автоматически.
- Корректировка воронки продаж
- Работа с отказами
Следующий этап, который нужно пройти девелоперу для увеличения конверсии — внедрение новых data-driven-инструментов.
Внедрение дополнительных data-driven-решений
Рассмотрим этот этап на примере кейса ЖК КИТ. Застройщик с богатым опытом в сфере коммерческой и торговой недвижимости Московского региона реализовал более 600 000м², после чего занялся строительством своего первого жилого комплекса. Компания обратилась к нам с задачами, о которых мы говорили выше.
В команде с клиентом мы поработали над CRM, скорректировали воронку продаж и дали полную картину клиенту по отказам. Для углубления управления воронкой руководитель отдела продаж ЖК КИТ вместе со Smartis пошли дальше и начали работу над сегментацией клиентской базы, что помогло выделить когорту, увидеть источник, касания и другую ценную информацию.
Так застройщик пришел к решению — интегрировать в свою экосистему сквозную аналитику с функциональностью когортного анализа. Это позволило:
1. Сегментировать клиентов
Выделили отдельно:
- «Горячих клиентов» — готовых купить недвижимость в течение месяца и имеющих для этого финансовые возможности;
- «Неопределившихся» — клиентов без твердого решения с циклом сделки до 90 дней;
- «Отложенных» — хотят купить недвижимость, но не имеют для этого возможности, решают проблему примерно в течение 5 месяцев;
- «Кандидатов в аут» — отказываются от сделки из-за того, что не могут купить недвижимость.
2. Построить подробные отчеты
Они позволяют прозрачно управлять работой отдела продаж и наглядно отображают:
- диаграмму отказов. С причинами, увеличивающими цикл сделки или влияющими на выход клиента из воронки по клиентам каждого менеджера;
- способы покупки недвижимости. Ипотека, материнский капитал, рассрочка, собственные средства и т. д.;
- динамику сделок за нужный промежуток времени. Количество, стоимость квадратного метра;
- брони. Сколько договоров, на какую сумму, цена квадратного метра, отказы после бронирования;
- динамику продаж. Количество проданных объектов недвижимости и объем выручки по компании в целом и по каждому менеджеру отдельно;
- эффективность менеджеров. Сумма сделок, конверсии;
- категории проданных объектов. Студии, 1-, 2-, 3-комнатные квартиры, варианты отделки, количество машиномест и т. д.
В результате застройщик за 6 месяцев взял под контроль всю воронку продаж и увеличил конверсию в договор бронирования в 2,7 раза — с 21 до 57%.
Подведем итоги
В результате оптимизации бизнес-процессов и внедрения data-driven-инструментов девелоперы получают возможность управлять воронкой продаж, точнее обрабатывать сделки, использовать индивидуальные сценарии и влиять на показатель отказов. Руководители могут отслеживать причины отказов и эффективность менеджеров, корректно распределяя новые лиды между ними. Ведь полные данные в виде подробных отчетов нужны как отделу продаж, так и маркетологам. Они позволяют принимать решения на основе точной аналитики, планировать прибыль и расходы, находить новые точки роста.
В результате оптимизации бизнес-процессов и внедрения data-driven-инструментов девелоперы получают возможность управлять воронкой продаж, точнее обрабатывать сделки, использовать индивидуальные сценарии и влиять на показатель отказов. Руководители могут отслеживать причины отказов и эффективность менеджеров, корректно распределяя новые лиды между ними. Ведь полные данные в виде подробных отчетов нужны как отделу продаж, так и маркетологам. Они позволяют принимать решения на основе точной аналитики, планировать прибыль и расходы, находить новые точки роста.